Заказчикам

Коммерческое предложение: стимулятор интереса и провокатор для клиентов

По моим наблюдениям, на рынке продающих текстов, а именно коммерческих предложений, сложилась интересная ситуация оппозиции двух лагерей. Каждый из них тянет одеяло на себя.

Образовались два оппозиционных лагеря: копирайтеров и предпринимателей, которым коммерческое предложение не принесло желаемых результатов. При этом гуру копирайтинга «заламывают» цены, которые не всегда вписываются в картину мира предпринимателя, особенно начинающего.

Более того, многих просто возмущает, когда копирайтеры прямо говорят, что коммерческое предложение не продает. «А за что же платить, если от коммерческого предложения нет пользы?»

 

В чем ценность коммерческого предложения, если оно ничего не продает?

Коммерческое предложение — это один из множества инструментов в лестнице узнавания и воронке продаж, ведущей потенциального клиента к покупке вашего продукта. Его главная цель — заинтересовать и побудить к дальнейшему диалогу.

«Предложение» не предполагает прямую продажу, а формирует интерес и желание продолжить знакомство с объектом компреда. Холодное КП информирует о существовании «уникальной» возможности стать счастливым обладателем того, что вы ему предлагаете. Но зачастую ваш адресат еще не знает, что ваша услуга или товар ему нужны, он даже не всегда подозревает о вашем существовании.

Главная задача коммерческого предложения не просто просветить вашего потенциального клиента, а вызвать у него желание расспросить продавца подробнее о предложении, встретиться, посмотреть, попробовать, пощупать. После ознакомления с КП у потенциального клиента должна засесть мысль «Какая прикольная штука. И я так/такое хочу». Этот незакрытый гештальт будет подталкивать потенциального клиента к дальнейшим действиям. Важно, чтобы КП последовательно довело его до нужного действия.

От чего зависит эффективность коммерческого предложения?

  1. Кому предлагаем?

Если это человек, с которым уже был телефонный разговор или личная встреча, то «теплый» компред сработает, и вероятнее всего, положительно. Коммерческое предложение, отправленное лицу, принимающему решения, имеет больше шансов достичь результата, чем если с ним ознакомится непосвященный посредник. В любом случае, важно учитывать, кто  будет с ним знакомиться, и показать главную ценность для адресата.

Худшее, что может случиться с КП — оно попадет к случайному человеку. Так случается с плохо проработанными предложениями из спам-рассылок. И даже если человек  подумает, что для него эта проблема актуальна, он не откликнется, потому что нет доверия спам-рассыльщикам. Делая рассылку холодных КП необходимо сегментировать целевую аудиторию и проработать подстройку аргументов под нее.

  1. Как предлагаем?

Лаконично. Не надо много букв и текста. Только суть.

Ясно. С первых предложений должно быть понятно, что предлагают и зачем это нужно адресату.

Клиенториентированно. Потенциальный клиент должен почувствовать заботу о себе и увидеть, какую проблему он может закрыть или какую потребность, желание реализовать. Предложение должно быстро и легко вписаться в модель мира и его видение адресатом.

Структурированно. Текст должен быть разбит на блоки и соответствовать логике принятия решений. В идеале, даже после беглого просмотра должно сформироваться желание вчитаться подробнее.

Красиво. Оформление не должно мешать восприятию, но красиво оформленное КП воспринимается иначе, чем текст на белом листе. 

Вызывать доверие. Это отдельная тема. Но отношение к Васе Пупкину и к Артиемию Лебедеву будут разные. Кто отправляет? Почему я должен вам доверять? Нужно с этим работать. Потому что е каждой молодой и интенсивно развивающейся компании с дружным коллективом можно доверить СВОЕ: жизнь, здоровье, деньги или бизнес и т.п.

  1. Что предлагаем?

Ценность предложения — это то, что красной нитью должно идти через весь текст КП, визуальный и текстовый ряд. Ценность для каждого сегмента, для каждого адресата может быть разной. Задача копирайтера на этапе брифинга заказчика и проведения маркетингового анализа выявить те самые ценности и триггеры, которые смогут побудить адресата, потенциального клиента обратить внимание на этот товар или услугу.

Зачем нанимать клининговую компанию, если каждый может сам навести порядок в квартире? Да потому что время и силы, потраченные на самостоятельную уборку, к примеру после ремонта, могут обойтись дороже, чем день работы профессионалов. 

Оценка стоимости коммерческого предложения

Мне довелось писать коммерческое предложение, которое принесло его отправителю 30 млн. рублей на открытие мини-завода. Еще одно коммерческое предложение для автосалонов привело клиентов в эквиваленте на 13 млн. рублей на старте и долгосрочное сотрудничество с ежемесячным дополнительным доходом. 

Компред — это инструмент для приумножения дохода. И при правильной постановке задачи, сегментировании, учете ценностей адресата этот инструмент окупается сторицей. Но дешево он стоить не может в силу трудоемкости. Сбор информации и ее анализ — процесс кропотливый. Текст и хотя бы минимальное оформление готовятся на основе маркетингового анализа более, чем по 50 позициям.

Средняя стоимость КП на рынке опытных копирайтеров варьируется в диапазоне 100-3000 долларов. И это не предел. Но когда на карте стоят миллионы, стоит ли экономить на спичках?

Может ли копирайтер дать гарантию, что КП сработает 100%?

Нет. По крайней мере, я не дам. И дело не в отсутствии профессионализма или нежелании брать на себя ответственность. Факторов, влияющих на принятие решение потенциального клиента,  настолько много, что их невозможно предусмотреть. Я могу дать гарантию на проработку важных для создания продающего текста аспектов, но не могу гарантировать, что секретарь не отправит письмо с КП в корзину, не вскрывая его.

Я не могу гарантировать, что у адресата не будет времени просмотреть его, что он не забудет перезвонить или ему будет не до вашего самого лучшего в мире предложения просто потому, что у него болит голова. 

Думаю, что копирайтер может дать гарантию на то, что вы получите текст в оговоренное время, может отправить вам результаты анализа. Можно дать гарантию на то, что будут бесплатно внесены коррективы, если не будут учтены важные нюансы при подготовке КП, но на результат, на то, как сработает КП и какую конверсию, выгоду оно принесет дать гарантию нельзя.

 

 Коммерческое предложение на заказ

Заказывая коммерческое предложение у меня, вы получаете:

  • до 3 вариантов одного компреда при сегментации ЦА;
  • возможность после тестирования «докрутить» КП в течение 14 дней месяцев;
  • маркетинговый анализ вашей ниши перед составлением КП.
  • оформление КП в редакторе Canva.

Стоимость услуги по созданию коммерческого предложения вы можете увидеть в разделе цен.

Коммерческое предложение: стимулятор интереса и провокатор для клиентов: 2 комментария

  1. Коммерческое предложение (КП) – это документ, в котором подробно рассказывается о предлагаемом товаре или услуге. Его главная задача: заинтересовать и побудить потенциального клиента, покупателя к конкретному действию.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.